Tu negocio debe crecer

La Matriz de Ansoff

Es por ello que en esta ocasión hablaremos de esta matriz desarrollada por Igor Ansoff y que se conoce por su apellido, también conocida como la matriz de productos / mercados. Esta matriz define dos tipos de productos y dos tipos de mercados: Nuevos y Existentes.

Cuando ya iniciaste tu negocio y está funcionando, el siguiente paso es crecer. Se dice por allí que “Todo lo que está vivo tiene que crecer”. Si tú no tienes el firme propósito de crecer tu negocio, puedes pasar años haciendo lo mismo y no ver ninguna diferencia.

Con base en este modelo, si nosotros queremos que nuestro negocio crezca debemos considerar estas 4 estrategias que se desprenden de la matriz:

Productos existentes / mercados existentes

Cuando queremos crecer dentro de un mercado que ya existe con productos con los cuales ya contamos, lo que necesitamos es mayor penetración en ese mercado, o dicho de otra forma, ganar participación de mercado. Esta es probablemente la estrategia menos recomendada, porque básicamente implica ganar a los clientes que actualmente le compran a tu competencia. Para lograr esto, es necesario realizar acciones como promociones, mayor publicidad, programas de fidelización, etc. La razón por la que no es la estrategia más recomendable es que en muchas ocasiones, ésta da lugar a entrar en una guerra de precios para poder ganar a los clientes que compran con un competidor.

Productos nuevos / mercados existentes

La siguiente estrategia se utiliza cuando quieres introducir productos nuevos en mercados que ya están desarrollados. Esta estrategia es mejor que la anterior, porque ya tienes la seguridad de que existe un mercado para el producto que quieres desarrollar. Esto te da mayores probabilidades de éxito si puedes innovar con un nuevo producto, o bien variantes del producto existente que permitan atraer la atención de los clientes.

Podríamos listar en este caso:

• Productos completamente nuevos pero complementarios
• Variantes del producto (normal y light)
• Diferentes presentaciones
• Mejoras en el diseño o de desempeño del producto
• Etc.

Productos existentes / mercados nuevos

Ésta estrategia consiste en buscar mercados en donde actualmente no estamos llegando, con el mismo producto con el que ya contamos. Básicamente consiste en encontrar clientes potenciales que no están siendo alcanzados actualmente, y que puedan estar interesados por el mismo producto que ya consumen otros clientes.

Las acciones pueden ser:

• Nuevos mercados geográficos
• Nuevos segmentos de consumidores
• Nuevos canales de distribución
• Venta online
• Nuevos distribuidores
• Etc.

Productos nuevos / mercados nuevos

La estrategia de diversificación implica desarrollar nuevos mercados, y a la vez introducir nuevos productos. Esta estrategia da lugar a la innovación, pero a la vez representa la de mayor riesgo al no tener la seguridad de que el mercado potencial acepte el nuevo producto. Si se realiza adecuadamente, puede ser la estrategia más rentable, ya que estaríamos siendo los primeros en posicionar un producto o marca en la mente del consumidor, lo que es en este caso representa desarrollar una estrategia de océano azul.